FABE销售法

FABE销售法总结 FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。营销心理学中的fabe销售法,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

营销心理学中的fabe销售法,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。

FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

可以说,了解了FABE销售法,就了解了一门卖货(卖服务)的手艺,可以领先50%的人;吃透并掌握了FABE销售法的窍门,能灵活运用到自己的行业内,可以超越70%的人;如果精通并能根据实际情况结合其他人性营销的手段一起应用,天下之大,各行各业皆可干得。

下面,我们就来剖析一下FABE。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己产品或服务所独有的。

比如卖新疆干果,那么新疆原产地就是特征之一;产在新疆的特产的独有属性是特点之二;卖货的人在新疆向果农直采是特点之三......可以找出产品的特征,服务的特点,独有的优势,拿笔记下来。

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

那么我卖的新疆干果,和淘宝比如何?和干果品牌比如何?和其他代购比如何?那就可以和淘宝同价,但是质量更好;和干果品牌比,质量相同,但是价格更优;和代购同行比,采购环节更透明,价格更低,质量更好...那么,售后可以更人性化、人情化。

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

那么我卖的新疆干果,红枣和鸡蛋一样大,吃了更美容,更抗氧化......苹果比冰糖甜,吃了能补充更多的维生素,更能预防高血压......葡萄干一颗顶两颗大,吃了补充氨基酸,帮助减肥,帮助养颜....那么好货给父母尽孝,让父母尝到没吃过的好东西;买了干果还能兑换新疆特产,发烧数码;买了干果不仅自己可以吃,还可以获得一份事业......你在乎什么,我就满足你什么。

E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

就是夯实以上FAB的论据,首先朋友圈频繁展示自己在新疆,自己与果农的互动,那么新疆代购就可以真实落地;淘宝买同类,干果品牌买同类,同行卖同类,直接对比展示性价比,领先他人就不是空话;顾客对自己的评价、顾客的对产品的评价、顾客对售后的满意等等都可以展示,那么就不是自说自话。

简单概括下:因为我在新疆,认识很多果农,所以我可以拥有最短的采购链,把新疆最好的特产直接送到你手里,对你来说买我的干果,省钱的同时还能吃到最正宗的新疆特产,更养生、能尽孝、可美容、保健康,你看我的客户给我的这些中肯的评价充分说明,靠谱的人才能卖靠谱的特产。

以上就是用干果销售举例,阐述的基础的FABE销售法则的应用。我们可以提取出四个环节:

因为独有的特点

所以有领先他人的优点

客户购买后可以收获的利益点

如何证明能收获的利益点

只要是你的潜在客户,这套人性的销售法,无人能挡。其中最重要的B,即其中的利益点,可能你的产品乏善可陈,可能与同行比无甚优点,那么FA都可以忽略,但是B,必须要玩出花来,丰富B的内容,强调买你可以收获什么,这个是重中之重!

人性贪婪、懒惰、虚荣、好色,皆可以成为B的载体,人性无利不起早,必须要得到大于付出才会舍得付出。站在客户的立场,研究客户在意的利益点,买你能满足贪婪,买你能满足懒惰,买你能收获虚荣,买你能满足好色,那么才能买。买你能满足贪婪+懒惰+虚荣+好色,才能买买买。

首席品牌官 | 品牌力塑造学院 | www.cbotop.com

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